綠色礦山網(wǎng)消息（記者田旭）去年，撫順市萊河礦業(yè)有限公司全年實(shí)現(xiàn)納稅2000萬(wàn)，但在剛剛過(guò)去的4月，萊河礦業(yè)實(shí)現(xiàn)納稅1500萬(wàn)，僅一個(gè)月便完成了去年全年稅收的4分之3，預(yù)計(jì)5月萊河礦業(yè)將實(shí)現(xiàn)納稅4000萬(wàn)。
萊河礦業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)的“秘密”
在行業(yè)形勢(shì)下滑中，萊河礦業(yè)逆勢(shì)前行，取得了銷售業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)喜人業(yè)績(jī)。那么，是什么讓萊河礦業(yè)逆境逢生呢？萊河礦業(yè)到用了什么樣的方式方法？日前，萊河礦業(yè)總經(jīng)理鄧軍遠(yuǎn)為我們揭曉了“答案”。
鄧軍遠(yuǎn)說(shuō)，萊河礦業(yè)銷售業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)喜人業(yè)績(jī)，主要靠的是外拓市場(chǎng)、內(nèi)挖潛力，靠的是利用數(shù)據(jù)分析調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，通過(guò)精細(xì)算賬，擴(kuò)大銷售量、提升盈利空間，因?yàn)閿?shù)據(jù)就是生產(chǎn)力，就是效益。
曾經(jīng)隨著行情下滑，萊河礦業(yè)經(jīng)營(yíng)受挫遇阻，利潤(rùn)空間不斷縮減。面臨困境，萊河礦業(yè)積極改變思路，以問(wèn)題導(dǎo)向思維放大視角、放寬眼界，尋求破繭的途徑。今年3月，萊河礦業(yè)針對(duì)銷售業(yè)績(jī)情況，重新梳理市場(chǎng)行情、客戶情況以及內(nèi)部管理工作，發(fā)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)靈活性、策略多樣性上還有很多可以改進(jìn)和完善的地方。
從數(shù)據(jù)信息分析找答案
就哪些方面進(jìn)行改進(jìn)、完善？如何實(shí)施？“這些都需要看數(shù)據(jù)，需要從數(shù)據(jù)信息分析中得出答案?！笨蛻羝佟I(yíng)銷手段單一、價(jià)格偏低是一大瓶頸。萊河礦業(yè)調(diào)整思路，到周邊城市拓展市場(chǎng)，與用戶單位建立聯(lián)系，將了解到的用戶生產(chǎn)情況和需求信息，作為營(yíng)銷策略的制定依據(jù)，做到以需定策、一戶一策，提升客戶滿意度和需求量，實(shí)現(xiàn)雙贏。
產(chǎn)品價(jià)格是一個(gè)動(dòng)態(tài)變量，影響因素很多。萊河礦業(yè)并沒(méi)有一味將行業(yè)形勢(shì)和市場(chǎng)價(jià)格作為制定銷售價(jià)格唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是用放大鏡尋找其它因素。曾經(jīng)的以偏低價(jià)格博市場(chǎng)策略雖然拉高了銷售量，但利潤(rùn)達(dá)不到理想數(shù)值，甚至出現(xiàn)倒掛的情況。盡可能擴(kuò)大利潤(rùn)空間，實(shí)現(xiàn)價(jià)格逆勢(shì)增長(zhǎng)，成為萊河礦業(yè)思索的一個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題。經(jīng)反復(fù)多次精細(xì)化對(duì)標(biāo)，萊河礦業(yè)制定了機(jī)動(dòng)靈活的定價(jià)機(jī)制，根據(jù)鐵精粉指標(biāo)數(shù)值和鋼廠生產(chǎn)成本的關(guān)系，以及目標(biāo)客戶的生產(chǎn)條件、能力，制定一個(gè)合理價(jià)格，在市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)不變的情況下，鐵粉單價(jià)提升了25元至35元。
事先研判行情走勢(shì)
行情走勢(shì)是產(chǎn)品價(jià)格的決定性因素，事先研判行情走勢(shì)就可洞悉價(jià)格變化趨勢(shì)，經(jīng)營(yíng)上就會(huì)變被動(dòng)為主動(dòng)。萊河礦業(yè)博采信息、數(shù)據(jù)，從國(guó)家稅收政策到產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整，從行業(yè)價(jià)格到期貨行情，從國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)變化到城市工程建設(shè)，只要和鐵礦、鋼鐵行業(yè)有關(guān)系、有關(guān)聯(lián)的，都要進(jìn)行收集、整理，逐一核對(duì)、綜合分析，就能夠探得市場(chǎng)變化。年初，企業(yè)得知有國(guó)外大量鐵粉經(jīng)營(yíng)口港要進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，經(jīng)比對(duì)周邊城市對(duì)鐵粉需求整體平穩(wěn)的情況，預(yù)判地區(qū)鐵粉市場(chǎng)價(jià)格將會(huì)下調(diào)，便積極調(diào)整策略，事先合理下調(diào)價(jià)格，贏得了客戶。結(jié)果，鐵粉市場(chǎng)價(jià)格如預(yù)判所料有所下調(diào)，但萊河礦業(yè)調(diào)整后的價(jià)格卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于下調(diào)后的市場(chǎng)價(jià)格，銷售額非擔(dān)沒(méi)有受到影響還穩(wěn)中有升。
多渠道獲取外部信息
獲取外部信息是否及時(shí)準(zhǔn)確，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析是否精準(zhǔn)到位，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)起到關(guān)鍵性作用。萊河礦業(yè)內(nèi)挖潛力，激發(fā)員工積極性，搭建平臺(tái)讓員工的長(zhǎng)處、優(yōu)勢(shì)、能力充分顯露、發(fā)揮出來(lái)，并制定了一系列激勵(lì)措施，如建立信息群，員工們都可以在這個(gè)平臺(tái)上傳遞各類信息，一經(jīng)采用或者促進(jìn)了銷售，將會(huì)得到一定的獎(jiǎng)勵(lì)?！皢T工收集來(lái)的信息，為我們很多重要決策提供了依據(jù)。”鄧軍遠(yuǎn)說(shuō)。企業(yè)還注重發(fā)揮員工特長(zhǎng)，知人善用，將他們放在更為適合的崗位上，有的信息收集能力強(qiáng)，就調(diào)整到信息部門，有的溝通能力強(qiáng)，就安排到銷售部門，有的善于分析數(shù)據(jù)，就到辦公室任職，給員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，盡展其才、各顯其能。不久前，一名辦公室普通工作人員通過(guò)人才選用機(jī)制走到了銷售崗位上，如今成為業(yè)務(wù)骨干。
營(yíng)商環(huán)境成萊河發(fā)展有力支撐
今年以來(lái)，萊河礦業(yè)一邊尋求政府支持、政策扶持，一邊擦亮眼睛、豎起耳朵，及時(shí)掌握市場(chǎng)行情、下游企業(yè)生產(chǎn)等信息，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)、信息的綜合分析判斷，掌握經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)，內(nèi)抓管理激發(fā)潛能，為企業(yè)發(fā)展提供不竭動(dòng)力。
鄧軍遠(yuǎn)表示，良好的營(yíng)商環(huán)境給萊河礦業(yè)發(fā)展提供了有力支撐。“清原滿族自治縣委縣政府將優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境工作做實(shí)、抓細(xì)，對(duì)企業(yè)發(fā)展提供不少急需的幫助?？h主要領(lǐng)導(dǎo)多次到企業(yè)調(diào)研，公安、交通、稅務(wù)等主管部門負(fù)責(zé)人靠前指揮，一事一議、一事一策，針對(duì)企業(yè)遇到的問(wèn)題，制定有效的解決辦法和措施，為企業(yè)解除了后顧之憂?！编囓娺h(yuǎn)說(shuō)。
