近日，記者從山東能源棗礦集團(tuán)了解到，今年上半年，該集團(tuán)完成商品煤銷量同比增加38.77萬噸。在市場“寒冬”中，全國煤炭行業(yè)都正面臨庫存增加、產(chǎn)品滯銷、營銷困難的殘酷現(xiàn)實(shí)，而該集團(tuán)商品煤銷量卻實(shí)現(xiàn)了逆勢增長，保持了產(chǎn)銷平衡的穩(wěn)健態(tài)勢。
“我們提供從‘井口’到‘爐口’的一站式服務(wù)，為顧客提供解決方案、為顧客創(chuàng)造價(jià)值，穩(wěn)固了供需聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)了‘穩(wěn)銷量、提價(jià)格、增效益’的目標(biāo)?！痹摷瘓F(tuán)董事長、黨委書記劉成錄說。
從“井口”到“爐口”的一站式服務(wù)，預(yù)示著該集團(tuán)從“單一的煤炭生產(chǎn)商”向“煤炭產(chǎn)品綜合服務(wù)提供商”轉(zhuǎn)變。面對殘酷的市場競爭，該集團(tuán)立足客戶體驗(yàn)思維，在服務(wù)、產(chǎn)品、營銷上著力做實(shí)做好差異化文章，積蓄了企業(yè)競爭優(yōu)勢。
圍繞市場需求，該集團(tuán)成立了“煤炭產(chǎn)品研發(fā)中心”，立足棗礦現(xiàn)有煤種、煤質(zhì)，根據(jù)客戶需要，提供最佳配比試驗(yàn)服務(wù)，為客戶研制最經(jīng)濟(jì)、最高效的產(chǎn)品組合，滿足了個(gè)性化需求。
“我們與武鋼專家組合作研究氣精煤等新產(chǎn)品在煉焦中的最佳摻配比例，并提供配套加工服務(wù)，現(xiàn)在已成功獲得該市場‘準(zhǔn)入證’。”該集團(tuán)運(yùn)銷部門負(fù)責(zé)人告訴記者，這種“私人定制”的形式，受到了客戶歡迎，贏得了市場先機(jī)。該集團(tuán)煤質(zhì)化驗(yàn)部門還聘請客戶作為煤質(zhì)化驗(yàn)員，共同掌控煤質(zhì)化驗(yàn)關(guān)口，進(jìn)一步提升了客戶的信任度。
為支撐這種“私人定制”的銷售模式，該集團(tuán)超前進(jìn)行了戰(zhàn)略布局。自2014年以來，他們在資金特別困難的情況下，累計(jì)投資4.5億元，對礦區(qū)選煤廠實(shí)施了多達(dá)13項(xiàng)的技改升級、擴(kuò)容改造工程，原煤年入洗能力由1100萬噸提升到1710萬噸，精煤回收率提高7個(gè)百分點(diǎn)，精煤年產(chǎn)能提升到1000萬噸，煤炭產(chǎn)品由原來的1/3焦精煤單一結(jié)構(gòu)向1/3焦精煤、氣精煤、高硫氣肥煤等多品種轉(zhuǎn)變，不僅讓客戶有了更大的選擇面，也為該集團(tuán)不斷豐富、創(chuàng)新銷售策略提供了有力支撐。
“以前原煤是產(chǎn)品，現(xiàn)在變成了原料，我們通過深精加工，不僅提升了產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，更因產(chǎn)品附加值的提高，讓企業(yè)每年增收達(dá)2億元。”該集團(tuán)運(yùn)銷部門負(fù)責(zé)人說。
為切實(shí)提升一站式服務(wù)質(zhì)量，該集團(tuán)著力為客戶解決從“井口”到“爐口”的各項(xiàng)流程問題。在新安煤業(yè)，一條皮帶長龍連接著該公司煤倉和與之一墻之隔的“新安煤運(yùn)碼頭”，滾滾烏金直接通過皮帶裝進(jìn)千噸駁船中，通過京杭大運(yùn)河運(yùn)送到客戶手中。據(jù)了解，該集團(tuán)目前已經(jīng)形成了鐵運(yùn)、汽運(yùn)、河運(yùn)“三位一體”的運(yùn)輸格局，年運(yùn)輸能力突破1000萬噸，可以根據(jù)客戶需要提供更多、更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的運(yùn)輸服務(wù)方式和解決方案。他們還全面推行了田陳煤礦放心、安心、省心、舒心、傾心“五心”服務(wù)機(jī)制，圍繞票據(jù)傳遞、裝車發(fā)運(yùn)、過磅計(jì)量等過程環(huán)節(jié)，提供“全程無憂式”的采供服務(wù)體驗(yàn)。
他們堅(jiān)持采場對接市場，聚焦“增量提質(zhì)”，增加“經(jīng)濟(jì)儲量”和“效益煤種”開采量，市場需要什么就生產(chǎn)什么。上半年，該集團(tuán)暫緩“工期長、儲量少、見效慢”的井巷工程，停止部分不經(jīng)濟(jì)、低效率的小槽煤、高硫煤工作面生產(chǎn)，提高優(yōu)質(zhì)煤種開采比例。蔣莊煤礦果斷停止了二水平小槽煤開采，重點(diǎn)組織3上908、3上1105工作面生產(chǎn)，緩解了無3上煤配采、配洗的被動局面。田陳煤礦實(shí)施了“六個(gè)一”煤質(zhì)管理機(jī)制，推行超標(biāo)采矸扣款、標(biāo)煤計(jì)量、矸石上臺階結(jié)算等措施，強(qiáng)化煤質(zhì)管理，推動提質(zhì)提效。據(jù)了解，上半年，柴里煤礦、田陳煤礦、新安煤業(yè)、蔣莊煤礦的月度煤炭產(chǎn)品銷量屢創(chuàng)新高。
“面對嚴(yán)峻的煤炭市場形勢，我們立足市場和客戶需求，科學(xué)把握采場與市場、產(chǎn)量與質(zhì)量、發(fā)展與速度的關(guān)系，以做優(yōu)服務(wù)拓市場，以產(chǎn)銷協(xié)同爭效益，以內(nèi)外統(tǒng)籌謀發(fā)展，切實(shí)做實(shí)做優(yōu)了煤炭銷售這篇大文章，成為企業(yè)危中求進(jìn)的最大支撐?！痹摷瘓F(tuán)總經(jīng)理、黨委副書記滿慎剛說。
